交了一年学费:才懂得同城物流该怎么做

来源:http://www.zivaglo.com 作者: 2017-10-03 12:13

  去年,当我们决定在社区开实体+网上的便利店的时候,多数人都觉得我们很扯淡。但是我们自己却很快沉浸在前几家店稳定盈利的喜悦里。虽然,它的利润并不那么高,但是至少这是一门可以自己养活自己的生意。

  我们终于可以把我们的用户叫做消费者了——这才是传统商业的本质。我们也有机会通过低利高频的消费类目,带动低频高利的消费类目,以提高利润水平。一切简单又直接,我们真的正在成为社区生活消费的入口。

  这个问题之前一直被在每日上升的店面交易中,这些漂亮的数字完全把我们这些做互联网的年轻人了。之前我们在互联网公司工作的小伙伴,习惯了漫长的亏损期,也习惯了指数级的增长。当我们“意外”的发现今天投入成本,明天就有产出的时候,也理所应当的以为,这样的增长会一直持续下去。

  怎么办?看数据!把几个月数据拉出曲线图来一看:店头盈利未变,上门服务出了问题。当每天送到一百单的时候,我们遇到了一个物流的盈利平衡点。再多送,就要加人,利润反而减少了。于是,有的店头忙不过来,就会放弃一些单子。而下一个物流的盈利平衡点,是在接近每天700单左右。这意味着,如果一切架构不变,我们要在短时间内规模扩大几倍。

  一个朋友给喝了一口创业者的通用鸡汤:“不忘初心”。我们当初为什么要做社区便利店?并不是因为这些便利店能在店头赚多少钱,而是因为,如果我们要做到上门配送,同时又能够为未来的发展留有多业务拓展的空间,我们就需要一个仓储和配送的分布式解决方案。

  这个方案,目前看来效率最高的方式是:社区便利店。既可以店头销售,也可以就近存储。社区便利店已经是被验证是一个O2O的入口。而开店最终重要的三要素就是“、和”,这个,是遵从店头销售最大化,还是遵从物流效率最大化,这是完全不同的两个问题。

  我们的店面太过于重视店头销售的人流量,而忽略了物流配送的效率。比如,我们所在的燕郊,每个小区都有几万人。横穿一个小区要超过半个小时,再加上等电梯上楼的时间,我们在上就要消耗40分众左右的时间。而我们有一个门店,要同时兼顾四个小区,每当需要配送的时候,我们送货的小伙伴不是在上就是在电梯里。我和一个北大软件学院毕业的哥们,两个三十多岁的老男人,常常要开着SUV去社区送货,或者抱着孩子在店头收银,服务质量也开始大幅下滑。

  1、如果重视店头人流量,就应该把店面开在小区外围接近小区入口的街边商铺中。最理想的状态是“傍大款”:跟着麦当劳、肯德基这样的人流量聚集能力强的异业伙伴一起走,肯定没错。

  2、如果重视快速配送的效率,就应该把店面开在小区中间有足够地下仓储空间的一层民宅。或者建立在几个小区的物理最近点上。店头更多的是完成包装和配送,而不是售卖。

  这些两难问题,在燕郊这个竞争相对不太激烈、租金成本相对低廉的市场,被用户汹涌的购物需求了。而当我们跨出燕郊进入环市场或者进入城区,这些被的问题,会随着摊子不断变大和各项开支成本升高而再次爆发出来。我们会因为资金使用效率低和管理负担越来越重,死在上。

  挣扎了好久,一狠心!趁着我们还没形成径依赖,把店关了,部分人员暂时回到线上去积累本地流量。

  同城物流,我们首先想到的是滴滴打车的模式,就是人人快递和云鸟配送正在做的事儿。云鸟配送通过整合大量货运车辆,在平台以公开竞价招投标的方式,为企业客户提供专业的配送解决方案。在对企业服务前,企业通过竞价招投标的方式在平台上招募司机,相当于组建了一个临时车队。云鸟则通过互联网信息计算对运力进行调配、现场管理。

  云鸟的优势在于对于运输以及司机作业的标准流程的要求,强调客户体验。但是也有瑕疵,就是:跳单。真正对同城物流有大量需求的人(云鸟主要面对的企业用户)会倾向于通过平台寻找到最佳的合作伙伴,然后绕台,场外交易。

  我相信云鸟一定早就有所察觉。7月13日云鸟配送宣布完成B轮融资,云鸟配送称融资金额达数千万美金,红杉资本领投,A轮投资方经纬创投、金沙江创投和盛大资本跟投。这意味着它也一定会沿着滴滴模式的线走下去——补贴,一直补贴到垄断。这在企业级市场是可以走下去的模式,但是放在我们这里——我们面对的是整个生活消费领域——谁也没能力补贴整个城市的生活消费。

  第二个进入视野的模式是信息撮合模式——58同城速运。58同城速运目前介入的是同城的全品类,服务商家及个人,通过低定价来吸引发货方,通过补贴吸引司机,将两端都聚集在平台上。发货方通过APP发货,司机抢单,从而完成货运。有意思的部分是,作为司机,如果你支付一定的费用,你可能会在抢单的过程中有更高的优先级。正如其名,58强调的是快速响应,用户通过APP实时下单、服务者15分钟上门、在线O全闭环服务流程。

  58同城速运有个很明显的优势在于它有58同城充沛的流量支持。瑕疵就是需求就很分散,其实平摊到单独的品类和配送方案上,不见得量很多,对需求的匹配就会受限。

  绿斑马的模式有点特别,我着重研究了下。绿斑马是从家居建材细分领域切入进这个市场的平台模式,这一点它和前两个案例有共同点。但是它有个很特别的地方,就是“通过对运力进行技能及车型的分类匹配,对平台上的订单实现时间、线的匹配,从而形成拼单,提高司机的单趟行程的载货率,通过效率提升,优化货主的成本,同时也增加司机的收入。

  简单点说其最特别的就是“拼单”,一辆车有机会同时满足更多需求。我想这更容易发挥互联网的优势,“沟通讯息、优化数据、提高效率”。这和我们目前的情况很类似,我们的小区配送有相同的出发点和地理接近的到达点。那么如何优化“拼单线”,就是提升我们物流效率的关键。

  但是,“拼单”要求时间、线、的匹配,对平台的交易密度和用户密度有很高的要求。我专门托了朋友去了解绿斑马的拼单效率到底有多高,结果出乎我意料。

  就南京市场整体而言,商户约1万余家,每天的订单量约1万多,就传统的熟车单而言(商家直接发货给司机)价格在100-300之间,(视品类而定)均价约150元/单;绿斑马上线%的是顺风单。在实现拼单后,同样货品,原来需要150元的,现在司机80-100元也愿意接单。这是建立一趟就额外顺一件货的基础上,而实际上以4.2米的箱货为例,一般一辆车能带5家左右的货物。

  有关拼单的时间问题,绿斑马并没有求快。家居建材行业有其自身的特点,首先,时间方面并非即时性需求,一般都是计划性需求,和出行服务不一样。出行服务一般客户能的响应时间也就5-10分钟,但是家居建材一般就是“上午送到”、“下午送到”,或者是“今天送到”即可,只要某个时间段业主家中有人即可(有时候不一定是业主本人),所以,时间的匹配就有足够的弹性。

  有关拼单的地点问题,家居建材行业的商家都高度集中,一般都是集中在若干个卖场,同时,他们的仓库也相对集中,并且商家的目标客户也是集中的(目前房地产都是板块化开发,集中出让,开发商一起开发、销售、交付,并且这样的趋势越来越明显),所以线的匹配(城市干线的复用)是具备客观基础的。

  这一点很适合我们的现状,这意味着,即使不依赖补贴,这个平台依然有持久的粘性。而同样我们需要思考的问题就是,我到底要不要那么快?或者说,在面对生活消费这个领域中,如此庞大的用户群,我是不是应该把用户区别对待?有的人要“快点送”,有的人只想要“定时送”,而有的人只是想“免费送”?

  ●这一轮O2O的竞争,对入口的判定,已经渐渐清晰,下一步就是对物流的掌控

  燕郊开发区建成区面积只有30平方公里,而统计下的总人口已经突破84万。相当于每平方公里近三万人。根据的报道,燕郊人口密度是的两倍,其中89%在上班,房屋自有率也在70%以上。这是孵化O2O项目的天然良港,也是进击京津冀的优良跳板。

  我在这里,把我交了一年的学费,得到的一点点小小的收获分享出来,希望同样在做类似事情的小伙伴们,不要再走一样的弯。也祝福所有创业的小伙伴,能“不忘初心,方得始终”。

  这就是我用了一年时间,关掉全部线下店面,交了学费所得到的一份答案,缪误不少但真诚挺多,希望大家能的吸收。让我们一起再次出发。